Por Ben Kuhn (EA Forum)

A Wave (1) é uma startup com fins lucrativos lançada com capital de risco e que permite fazer transferências de dinheiro, rápidas e baratas, para África e dentro desta. Desde o seu lançamento em 2015, tornámo-nos, de longe, o maior remetente para o Quénia e para o Gana, poupando aos nossos utilizadores e beneficiários mais de 100 milhões de dólares até agora. A nossa maior fonte de impacto esperado no futuro é a construção de sistemas de transferência de dinheiro por dispositivo móvel em África que, caso seja bem sucedida, terá um impacto dezenas de vezes maior.

A missão da Wave não é ganhar dinheiro, é melhorar o mundo. Apesar disso, operamos mais como uma empresa de tecnologia do que como uma instituição social. Os nossos investidores são capitalistas de risco que tentam obter um retorno elevado, e mantêm-nos nos mesmos padrões face a taxas de crescimento e a métricas e indicadores económicos como qualquer startup no mundo desenvolvido. Isto pode parecer uma desvantagem (não seria certamente mais fácil optimizar directamente em função do impacto do que ter a pressão dos investidores para ganhar dinheiro?), mas para nós, na verdade, aumentou o nosso impacto de duas maneiras. Primeiro, a pressão para crescer rapidamente obriga-nos a tornar o nosso produto melhor e a expandir mais rapidamente, pelo que ajudamos mais pessoas em maior medida. Segundo, uma vez que fomos muito bem sucedidos pelos padrões dos investidores com fins lucrativos, podemos angariar muito mais dinheiro do que uma instituição social ou sem fins lucrativos.

Na minha opinião, o percurso da Wave — ao importar as tácticas das startup dos EUA para os países em desenvolvimento — teve um impacto altamente previsível ex ante. Em primeiro lugar, a criação de uma empresa tem geralmente um elevado impacto esperado: o benefício social da inovação é geralmente um enorme multiplicador do retorno privado. Ao servir um mercado emergente acrescenta outro multiplicador, porque os problemas nos quais se poderia trabalhar são muito piores. (Proporcionar a alguém o valor de 5 dólares significa muito mais quando 5 dólares corresponde aquilo que ganharia num dia!) Por fim, para as empresas a trabalharem nos países em desenvolvimento há maior possibilidade de sucesso, porque a oferta de empresários qualificados é menor.

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Assim, para além dos que estão actualmente envolvidos, mais altruístas com experiência de trabalho nos países desenvolvidos deveriam tentar esta abordagem. Afirmo isto com segurança porque neste momento muito poucas pessoas (altruístas ou não) parecem estar a fazê-lo.

Isto é surpreendente, uma vez que neste momento muitos países em desenvolvimento têm infra-estruturas para apoiar as empresas tecnológicas. Em grandes cidades como Dakar, Nairobi, Addis Abeba ou Lagos, há electricidade geralmente fiável, acesso razoável à Internet, elevada penetração de smartphones, estradas em condições, etc. Mas não há muitas grandes startups que tirem partido disso. (De acordo com os nossos investidores que prestam mais atenção a África, a Wave é, de longe, a mais promissora).

Porque é que não há mais gente a actuar neste domínio? Suponho que seja porque a criação de um óptimo produto requer duas coisas: ser maniacamente perfeccionista, e compreender profundamente os seus utilizadores. Para se ser maniacamente perfeccionista, é preciso estar imerso numa cultura com padrões de qualidade verdadeiramente elevados face ao que se produz (por exemplo, o Vale do Silício). Para compreender os seus utilizadores em África, é preciso viver em África. A intersecção destes dois grupos é praticamente ninguém, porque a maioria das pessoas que poderiam viver no Vale do Silício prefere, de longe, não se mudar para, digamos, uma antiga base militar no meio do deserto (onde muitos dos meus colegas de trabalho viveram durante anos).

Uma maneira de pensar na Wave é como um importador de elevados padrões de qualidade. Por exemplo, na maioria dos sistemas de transferência de dinheiro por dispositivo móvel em África, caso se tente fazer um grande levantamento, o seu agente local pode não ter dinheiro suficiente — pode demorar horas ou dias a arranjar o dinheiro. Na Wave, percebemos que isto desapontou os utilizadores, por isso começámos a prever quanto dinheiro necessitariam os nossos agentes e a trabalhar com eles para garantir que nunca ficassem sem dinheiro. Isto representava mais trabalho e riscos adicionais para nós, mas levou à adopção massiva por parte dos investidores — com a Wave a disponibilizar fundos instantaneamente, podiam muitas vezes fazer a rotação do inventário literalmente duas vezes mais rápido. Todas as formas como a Wave ultrapassa os outros sistemas de transferência de dinheiro por dispositivo móvel seguiram tácticas semelhantes: detectar um problema, e depois esforçar-se ao máximo para o resolver em vez de dizer “Oh, tanto faz”.

A teoria de “contexto local aliado a padrões de qualidade elevados” sugere uma estratégia simples (embora não seja fácil!) para construir um negócio de alta qualidade que ajude os pobres a nível mundial:

1. Mudar-se para um país em desenvolvimento para compreender os seus futuros utilizadores.
2. Aprender as tácticas das startups (por exemplo, ao associar-se ao Y Combinator).
3. Iniciar um negócio no local onde vive e onde estão os seus utilizadores.

O resto desta publicação dá corpo a esta estratégia. Vou restringir a minha discussão sobre a localização principalmente à África subsariana, uma vez que é a região com a qual estou mais familiarizado, mas suponho que também funcionaria noutros países em desenvolvimento.

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A primeira decisão importante nesta estratégia é para onde se mudar. Aqui, ordenaria (grosso modo) os critérios mais importantes da seguinte forma:

1. Uma barreira linguística mínima para que possa compreender os seus utilizadores e os seus colegas de trabalho,
2. Infra-estruturas suficientemente boas para permitirem uma startup de tecnologia,
3. Um lugar onde gostasse de viver, para minimizar o seu risco de esgotamento,
4. Instituições suficientemente fortes para que os seus riscos de expropriação/corrupção sejam reduzidos,
5. Um grande mercado acessível.

Para quem falar inglês, os primeiros lugares seriam provavelmente Lagos, Acra, Nairobi, Kampala ou Dar es Salaam (embora não esteja muito seguro quanto a isso porque nunca vivi em nenhum destes lugares). Se está a considerar esta estratégia, recomendaria que os analisasse a todos, visitando vários deles e escolhendo aquele que mais o entusiasmasse.

Provavelmente deveria passar algum tempo apenas a informar-se antes de tentar iniciar um negócio. Enquanto o estivesse a fazer, trabalhar noutro lugar pode ajudar — idealmente noutro lugar que o exponha, e não o afaste, daquilo que é a vida quotidiana para a maioria das pessoas. Para isso, o trabalho do tipo ONG ou “voluntariado” pode realmente ser útil. Por exemplo, Drew, o Director Executivo da Wave, começou a pensar em transferências de dinheiro depois de gerir durante alguns anos uma empresa sem fins lucrativos que vendia carrinhos de mão na Tanzânia, e de passar pela dificuldade de tentar enviar dinheiro para o seu próprio negócio.

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A segunda decisão importante é sobre aquilo em que se deve trabalhar. Quem falar com muitas pessoas sobre os seus problemas durante alguns meses, ficará mais especialista nisto do que eu — vivo em África há alguns anos, mas já estava a trabalhar para a Wave na altura, por isso não fiz grande esforço para procurar outras ideias. Dito isto, vou apresentar alguns dos meus pontos prévios.

As maiores lacunas comerciais nos países em desenvolvimento são aquelas em que os produtos fabricados nos países desenvolvidos não se adaptam bem a novos contextos. Por exemplo, os cartões de crédito/débito praticamente não existem nos países em desenvolvimento, porque a maioria dos clientes não tem contas bancárias e a maioria dos comerciantes não pode comprar uma máquina de pagamento com cartão. Irá encontrar muitas outras situações deste tipo de lacuna.

Aqui estão algumas em que reparei. São tendencialmente sobre serviços financeiros, mas devem dar-lhe uma ideia geral dos tipos de problemas.(2)

• A maioria das pessoas não tem computador, por isso muitos programas informáticos de negócios nos países desenvolvidos deviam ser remodelados para funcionarem bem em smartphones. De acordo com a experiência da Wave, por exemplo, a maioria das pequenas empresas não mantém qualquer tipo de registo financeiro. Um sistema de caixa registadora ou de contabilidade no telemóvel _{^{[BR. celular]}} que seja fácil de usar poderia ajudar as pequenas empresas a funcionarem muito mais eficazmente.
• Parece haver muito menos cadeias de lojas em África, e especialmente poucas que também operem nos países desenvolvidos. Não sei bem por que razão isso acontece, mas suponho que as tácticas para operar com sucesso em África sejam muito diferentes e que não sejam fáceis de transferir. Mas as cadeias de lojas ainda assim devem ter vantagens em economias de escala e na gestão da marca (branding).
• Muitas pessoas nos países em desenvolvimento têm um emprego informal ou trabalham por conta própria. Isto significa que têm muitos problemas que as empresas tecnológicas dos países desenvolvidos ainda não resolveram, como rendimentos que são muito diferentes de mês para mês, ou como a necessidade de se coordenarem com outros empresários informais no mesmo ramo de actividade. Produtos para ajudar a enfrentar estes desafios ajudariam um grande número de pessoas.
• Coisas que dependem de hardware personalizado nos EUA poderiam ser reconstruidas para não utilizar hardware, ou utilizar hardware mais barato, e utilizar um smartphone — por exemplo, uma caixa multibanco ou caixa registadora poderia comunicar com um telemóvel por Bluetooth em vez de utilizar o seu próprio ecrã.
• Muitos sistemas no mundo desenvolvido (por exemplo, envio de encomendas) dependem de nomes e endereços de ruas bem conhecidos, algo que não existe em muitas cidades africanas. Mas também foram construídas antes de o GPS se tornar generalizado. A “Logística, mas com GPS” é provavelmente uma ideia de várias empresas diferentes.
• O comércio electrónico actual assenta em muitos pressupostos que são falsos em África, como os nomes de ruas acima mencionados, mas também pagamentos electrónicos fáceis, um sistema postal funcional, crédito relativamente fácil, marcas conhecidas de grande escala, etc. Uma empresa africana de comércio electrónico, a Jumia, tornou-se recentemente pública, mas não parece que esteja a desempenhar particularmente bem o seu papel em termos de produto. Penso que deveria ser possível fazer melhor.
• É extremamente difícil encontrar bons comerciantes especializados (canalizadores, electricistas, etc.) em muitas das cidades nas quais vivi. Parece-me que os EUA resolvem isto através de uma certa combinação entre escolas profissionais de alta qualidade e licenças profissionais, nenhuma das quais existe (ou é aplicada) em muitos dos países em desenvolvimento.
• A maioria das empresas “API para X” não prestam serviço nos países em desenvolvimento, nem consideram fazê-lo no futuro. Por exemplo, o Talking de África é o “Twilio, mas para África”, e na Wave construímos o nosso próprio micro-Twilio em alguns países diferentes onde o Talking de África ainda não funciona. Estas empresas dependem de um ecossistema tecnológico forte, por isso não sei se já serão viáveis, mas também permitem esse tipo de ecossistema, por isso são especialmente benéficas se funcionarem!

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Por último, algumas reflexões sobre como as “Tácticas das startups do Vale do Silício” precisam de mudar no contexto de um país em desenvolvimento.

Caso não seja um residente local, irá cometer muito mais erros porque não compreende os seus utilizadores ou o seu contexto. É muito mais difícil construir um bom produto quando os seus utilizadores não sabem ler, ou quando tem de passar duas semanas a correr atrás de uma empresa de telecomunicações para obter permissão para enviar mensagens de texto. Isso significa que é ainda mais importante aprender rapidamente com os seus erros, e que se deve preparar para repetir todo o processo durante muito tempo antes de encontrar um produto/mercado adequado.

Mesmo se estiver num país anglófono, terá de ser “bilíngue” face às normas locais e às normas de startups tecnológicas. Na Wave, a nossa cultura interna enfatiza a honestidade, a transparência e a autonomia, o que é muito diferente, por exemplo, de um ambiente de trabalho típico senegalês. Algumas das nossas contratações mais importantes foram pessoas excepcionais na “alternância de códigos linguísticos” entre as duas — ajudaram-nos a trabalhar muito mais facilmente com parceiros locais, e fizeram uma enorme diferença no nosso produto e na nossa estratégia.

Se estiver num país com instituições mais fracas, o risco da corrupção ou da expropriação prejudicarem o seu negócio é muito maior. Em comparação com os países desenvolvidos, é muito mais difícil “passar despercebido”, quer aos olhos do governo quer da sua concorrência, e estes também serão provavelmente menos escrupulosos. Comece a trabalhar para mitigar esse risco (tendo investidores ou parceiros comerciais poderosos e com bons contactos) mais cedo do que pensa ser necessário.

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Se leu isto até aqui e se está interessado em começar (ou trabalhar para) um negócio que ajude as pessoas nos mercados emergentes, terei todo o prazer em conversar mais sobre o assunto! Basta entrar em contacto.

Agradeço à Eve Bigaj, ao Drew Durbin, e ao Lincoln Quirk pela leitura de um rascunho deste post.

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^{1. O site apenas menciona a transferência de dinheiro internacional, porque os utilizadores de dinheiro em dispositivo móvel na realidade não utilizam a Internet. Pode encontrar aqui o site de recrutamento mínimo viável da equipa de transferência móvel de dinheiro. ↩}

^{2. Estes são exemplos pouco fundamentados — deve confirmá-los por si mesmo, cuidadosamente, caso esteja interessado em algum. ↩}

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Publicado originalmente por Ben Kuhn no EA Forum, a 6 de Novembro de 2019.

Tradução de Rosa Costa e José Oliveira.