O Efeito das narrativas e da mudança de perspectiva no comportamento dos doadores: uma análise exploratória em filosofia experimental

Por Celso Vieira

Doar, pela emoção ou pela razão? (Arte digital: José Oliveira | Fotografias: Pixabay)

1. Motivações1

O reconhecimento de que as emoções têm um impacto maior nas nossas ações do que a razão foi hipotetizado desde há muito tempo e, mais recentemente, comprovado por uma série de experimentos. Jonathan Haidt, cujo trabalho se tornou referência na identificação do poder das emoções, atualiza a imagem platônica da alma como um piloto racional tendo que guiar cavalos impulsivos e propõe que, ao invés de cavalos, um elefante seria uma imagem mais apropriada em vista do poder desproporcional das emoções.

Alguns desses experimentos tratam do comportamento altruísta e, mais especificamente, de como diferentes mensagens, emocionais ou racionais, levam a doações. Mais uma vez, a proeminência das emoções é confirmada. Em vários estudos, as condições mais emocionais como fotografias ou narrativas e testemunhos levam a um número maior e mais alto de doações do que contrapartes mais racionais como argumentos, estatísticas e listagem de fatos.

Por exemplo, Small, Lowenstein & Slovic (2007) comparam uma condição que apresenta uma vítima identificável (que consiste em uma foto e um testemunho) com a apresentação de informação factual. Como podemos ver no gráfico, as doações no caso da vítima identificável são bem maiores.

Encontramos outro exemplo em Schwitzgebel & Mccvey (2018). Eles comparam um testemunho e um argumento. Como podemos ver, as doações no cenário do argumento são iguais às do grupo de controle, ou seja, não parece haver efeito algum. Por outro lado, nos cenários em que temos a narrativa há um aumento que não é grande, mas é significativo.

Recentemente, alguns estudos identificaram um efeito gerado pelos cenários que apresentam estímulos mais racionais, como é o caso de Lindauer et al. (2020). No entanto, ainda assim, as condições mais emocionais geram mais doações.

2. Os nossos cenários

Nosso projeto se enquadra nesse contexto de experimento. Ao desenvolver os cenários que gostaríamos de testar, procuramos pelos argumentos mais eficazes em levar a doações. O trabalho de Schwitzgebel et al. foi importante. Eles testaram vários argumentos e identificaram que o argumento à la Singer leva a mais doações. Eis os resultados e o texto do argumento 9, de Singer.

Argumento 9: “Muitas pessoas em países pobres sofrem de uma doença chamada tracoma. O tracoma é a principal causa de cegueira evitável no mundo. O tracoma começa com bactérias que entram nos olhos das crianças, especialmente crianças que vivem em ambientes quentes e empoeirados, onde a higiene é fraca. Se não for tratada, uma criança com tracoma começará a ter visão turva e ficará gradualmente cega, embora esse processo possa levar muitos anos. Existe um tratamento muito barato que cura a doença antes que a cegueira se desenvolva. Com um donativo de apenas 25 cêntimos, a uma organização eficaz, pode-se evitar que alguém fique cego mais tarde na vida.

Quanto pagaria para evitar que o seu próprio filho ficasse cego? A maioria de nós pagaria 25 000 dólares, 250 000 dólares, ou até mais, se pudéssemos pagar. O sofrimento das crianças nos países pobres deve importar mais do que um milésimo do sofrimento do nosso próprio filho. É por isso que é bom apoiar uma das organizações eficazes que estão a prevenir a cegueira causada pelo tracoma e precisam de mais doações para alcançar mais pessoas”.

No entanto, como podemos ver no texto destacado, o argumento faz o uso de uma linguagem muito emocional. Além disso, ele usa como exemplo uma causa muito emotiva, a saber, a cegueira. Diante disso, supusemos que, talvez, sejam as emoções e não a razão que tenha gerado o sucesso do texto. Em vista disso, optamos por uma causa que gera menos ligação emotiva, a transferência direta de dinheiro. Para tanto, recorremos à GiveDirectly para retirar as informações que darão o conteúdo dos nossos cenários. Uma vez escolhida a causa, desenvolvemos as seguintes condições (o texto de cada uma pode ser encontrado aqui, sugestões são bem-vindas).

Controle: um texto descritivo sobre o que a GiveDirectly faz.

Apenas Fatos: Uma lista dos resultados de investigações empíricas sobre a atuação da GiveDirectly.

Narrativa: Um testemunho em primeira pessoa de uma recipiente da GiveDirectlty.

Argumento à la Singer: Uma adaptação do argumento citado acima, mas usando transferência de dinheiro e sem uma descrição tão emotiva.

Raciocínio virtuoso: Nessa condição o participante deve assumir a perspectiva de uma pessoa sensata que faz transferência de dinheiro aos mais pobres e dar três razões para isso. (Mais informações abaixo).

Depois de ler um dos cenários, o participante é informado que 5% dos participantes serão escolhidos aleatoriamente para receber 5$ adicionais. Em seguida, eles são perguntados se gostariam de doar alguma parcela desse dinheiro.

Nosso primeiro objetivo é ver a diferença de cada condição ao gerar doações. No entanto, para examinar os elementos que podem estar em jogo e ser afetados em cada condição, adicionamos um questionário a ser respondido após os participantes terem feito ou não a doação.

Para decidir quais elementos gostaríamos de identificar, mais uma vez, recorremos à literatura sobre razão, opiniões e ações.

3. Razão

3.1 Argumentos não mudam (tanto) as nossas crenças

Em alguns contextos muito comuns, foi identificado que argumentos não obtêm o sucesso esperado ao mudar as crenças e opiniões dos participantes. Por exemplo, Stanley et al. (2018) apresentaram dilemas morais aos participantes e bons argumentos que sustentam um julgamento de tais cenários que vai contra o senso comum. Como podemos ver, mesmo nas condições que tiveram mais sucesso, a porcentagem de mudança de opinião é baixa.

3.2 Incentivar a reflexão diminuir a cooperação

Rand, Greene & Novak (2012) testaram várias condições que impelem as pessoas a adotarem uma postura mais reflexiva.2 Depois disso, eles participaram de jogos de cooperação. Como podemos ver, há uma redução de cooperação nos participantes que foram incentivados a refletir mais. A intuição parece ser mais cooperativa.3

De acordo com uma meta-análise desse tipo de estudo feita por Kvarven et al. (2020) o único fator relevante que leva à redução da cooperação eram os cenários em que se dizia para as pessoas usarem a razão para fazer a decisão. Encontramos um exemplo em Gärtner, Tinhög, Västfjäl (2020):

Por vezes as pessoas tomam decisões usando a razão e confiando nos seus cérebros. Outras vezes, as pessoas tomam decisões usando a emoção e confiando nos seus corações.

Muitas pessoas acreditam que o coração [cérebro] é a parte do nosso corpo que está mais ligada a tomar boas decisões. Quando sentimos com o coração [pensamos com o cérebro], em vez de pensarmos com o cérebro [sentirmos com o coração], tomamos decisões emocionalmente [racionalmente] satisfatórias.

Nesta parte da experiência, por favor tomem as suas decisões confiando no seu coração [cérebro], em vez do vosso cérebro [coração]”. (meu negrito)

4. Os elementos do experimento

Os estudos confirmam que as nossas crenças morais são resilientes em vista de evidências contrárias. Ademais, essa resiliência tende a levar ao raciocínio direcional, ou seja, em que se usa a razão para confirmar as nossas crenças e não em busca da verdade. Daí surge uma série de vieses intelectuais da família do viés da confirmação.

Além disso, no estudo citado acima de Lindauer et al., que identifica uma melhor performance do argumento ao levar a doações, podemos ver que as maiores doações são altamente correlacionadas com o fato de o participante ser alguém que já faz doações. Assim, ainda que tenha havido uma mudança em grau (quantidade da doação), não houve mudança clara no comportamento. Em vista disso, separamos quatro elementos sobre os quais gostaríamos de obter mais informações.

Crença: definida como uma atitude positiva em vista de uma proposição geral. No nosso caso, a identificaremos a partir da pergunta: Devíamos fazer doações regulares?

Opinião: definida como uma atitude positiva em vista de uma proposição específica. No nosso caso, a identificaremos a partir da pergunta: Você acredita na eficácia de transferência direta de dinheiro?

Comportamento: definido como um modo de ação recorrente, no nosso caso, Você faz doações regulares?

Ação (essa é a nossa variável dependente): definida como uma ação específica, aqui será a quantia que cada participante decide doar após ler o texto.

5. Perspectiva

5.1 Assumir uma perspectiva

Diante do baixo sucesso de argumentos, dados e fatos em mudar crenças e levar a ações, decidimos incluir o cenário do raciocínio virtuoso. Essa condição foi baseada nos estudos que identificam o sucesso de se adotar uma perspectiva diferente para mudar nossas crenças e ações.

Temos a mudança de perspectiva emocional, na qual o participante tem que se colocar na perspectiva do ajudado. Há uma longa tradição moral que encoraja esse tipo de atitude que ficou conhecida como a regra de ouro. Nesse caso, como vemos em Maner et al. (2002), há um aumento no sentimento de união com o ajudado que leva a um aumento na ajuda.

Nota: o gráfico é muito complexo, mas o que interessa mais é o aumento na ‘perceived oneness’ (perceber unidade com que se toma a perspectiva) e o aumento no a ajuda (helping).

Temos também a mudança de perspectiva em um contexto mais racional para se examinar crenças e razões. Aqui, também parece que assumir a perspectiva de um agente racional leva as pessoas a uma atitude mais imparcial em relação às informações relevantes. Um exemplo testado por Laurent e Myers (2011) identificou que assumir a perspectiva do cientista leva a crenças mais precisas sobre mudança climática.

Nota: Aqui o mais importante é notar a relação entre perceiver-target (quando se toma a perspectiva do pesquisador) e as relações indicadas pelas setas no que concerne às crenças e atributos dos pesquisadores.

5.2 Sensatez (vs. racionalidade)

Grossmann et al. (2020) confirmam que incentivar a racionalidade reduz a cooperação no caso de jogos de cooperação e altruísmo, como o jogo do ditador. No entanto, eles mostram que o contexto da sensatez (reasonableness) leva a um comportamento mais cooperativo. Isso foi importante ao desenvolvermos o cenário do raciocínio virtuoso.

6. Raciocínio virtuoso

Em suma (e, por claridade, sendo mais assertivo do que as pesquisas mostram):

  • Promover razões e argumentos não muda (muito) as nossas crenças.
  • Promover um estado mental racional e reflexivo reduz a cooperação (em alguns contextos).
  • Mudar de perspectiva aumenta as chances de mudar de opinião (em algumas situações).
  • Promover sensatez aumenta a cooperação.

A partir disso, formulamos o seguinte texto para o nosso cenário do raciocínio virtuoso (Ver Stanley, Henne e De Brigard, rascunho, para o modelo):

Pense em alguém que conheça, pessoalmente ou não, que seja muito sensato em todas as suas decisões, e que pense que devemos doar alguma parte do nosso rendimento para ajudar os pobres. Agora, imagine que é essa pessoa sensata, e escreva três razões convincentes que justificam o facto de devermos usar alguma parte do nosso rendimento para fazer transferências diretas de dinheiro para os pobres”. (o negrito não apareceu no experimento).

6.1 Primeiras explorações dos dados recolhidos

Como ainda não recolhemos os dados de todas as condições, o que tenho feito é avançar a parte exploratória do projeto. Para tanto, tenho procurado padrões e comparado os dados que recolhemos de duas condições, a saber, Narrativa e Raciocínio Virtuoso. Aqui é o lugar de um aviso importante. Como em toda análise exploratória, essa não tem validade estatística. Afinal de contas, não dá para estimar a probabilidade de achar um falso positivo quando se procura por padrões. No entanto, esses padrões revelam sinais intrigantes o bastante para motivar pesquisas confirmatórias futuras.

Para o experimento, recrutamos 350 participantes através do Prolific (uma plataforma que recruta participantes). A idade varia de 18 a 60 anos, mas a maioria se encontra entre os 20 a 25.4 Na distribuição por gênero temos: 127 homens, 219 mulheres e 4 outros.

O total das doações acabou distribuído em três picos, nada, meio e tudo. A doação total (5 dólares) foi a que mais ocorreu. Certamente, nesse caso, temos que descontar o fato de que a quantia de dinheiro oferecida não era muito grande. Quando separamos as duas condições, o cenário da Narrativa é um pouco mais extremo, mas eu não incluo os gráficos dessa separação.

Não houve diferença na doação média por gênero. No entanto, quando analisamos apenas o cenário da Narrativa aparece uma diferença. Nessa condição, as mulheres doaram mais do que os homens. Isso pode estar ligado ao fato de que o texto da condição apresenta o testemunho de uma mulher. No entanto, teríamos que fazer outro estudo para confirmar se seria esse o caso.

No entanto, os padrões mais interessantes aparecem quando visualizamos as doações em vista das respostas para o questionário sobre crenças, opiniões e comportamento. Vejamos dois gráficos de dispersão.

6.2 Incoerência entre crenças e comportamento

Auxílio para visualizar a incoerência

Sol (círculo) + Laranja + Céu (topo) = Acredita que devemos doar, doa regularmente, e doou bastante nesse experimento.

Árvore (triângulo) + Verde + Chão (base) = Não crê que devemos doar, não doa, e não doou nesse experimento.

Assim, ser verde e redondo (sóis verdes) indicam uma incoerência bem comum, a saber, aquela entre o que acreditamos e o que fazemos. Nesse caso, as pessoas acreditam que devemos doar, mas não doam. Ao olhar o gráfico de dispersão acima, vemos que há uma grande concentração de sóis verdes no topo à esquerda, ou seja, no cenário da Narrativa. Assim, a Narrativa fez com que as pessoas agissem de acordo com as suas crenças. Então, se tomarmos a coerência entre ações e crenças como um traço da racionalidade, podemos ver que a Narrativa, através da emoção, tornou os participantes mais coerentes, o que é, de fato, digno de mais pesquisa.

Obs1: Esse resultado está de acordo com o poder da narrativa em levar a mais doações, como vimos na seção 1 acima. No entanto, temos uma nova dimensão, o fato de que a narrativa faz as pessoas agirem em coerência com as suas crenças prévias.

Obs2: Quando obtivermos os dados do cenário com o argumento à la Singer, será interessante comparar qual dos dois, narrativa ou argumento, levam a mais coerência com as crenças prévias.

6.2 Incoerência entre opinião e ação

O outro gráfico de dispersão informativo lida com a opinião dos participantes sobre a eficácia das transferências diretas de dinheiro na ajuda dos mais pobres.

Auxílio para visualizar a incoerência

Chuva (redonda) + Azul + Céu (topo) = Acredita em doação, endossa transferência de dinheiro e doou bastante no experimento.

Árvore (triângulo) + Verde + Chão (base) = Acredita em doações, mas não endossa transferência de dinheiro. Assim, não doou muito no experimento.

Nesse caso, o que chama a atenção é a concentração de verdes no topo à direita. Verde indica que, na opinião do participante, transferência de dinheiro não é eficaz. No entanto, como a visualização indica, no caso do Raciocínio Virtuoso, vários participantes que não endossam as transferências diretas de dinheiro fizeram grandes doações. Assim, assumir a perspectiva de um agente sensato que faz doações NÃO mudou a opinião deles (eles ainda não endossam transferências de dinheiro), mas MUDOU as suas ações (eles fizeram uma grande doação para a GiveDirectly transferir esse dinheiro)!

O resultado é surpreendente o bastante para investigarmos mais a fundo. Aqui estão alguns gráficos relevantes.

Uma comparação entre a doação média no cenário do raciocínio virtuoso em vista de quem acredita em doações e quem é da opinião que a transferência de dinheiro não funciona é reveladora. Não há muita incoerência entre quem acha que não devemos doar e acaba doando. Por outro lado, entre aqueles que não endossam transferência de dinheiro, a contribuição média é quase tão alta quanto entre os que endossam. Assumir a perspectiva de uma pessoa sensata que faz transferências de dinheiro, e dar três razões que essa pessoa daria para o seu comportamento, ainda que imperceptivelmente, parece ter influenciado profundamente as ações dos participantes.

Obs1: o resultado se alinha ao poder da mudança de perspectiva indicado nos estudos anteriores, ver seção 5 acima. Trabalhar com razões que não são as suas, fez os participantes mudarem as suas ações (transferir dinheiro diretamente) sem eles atualizarem as suas crenças (endossar a transferência direta)!

7. Consequências teóricas

Essa exploração indica a separação de dois tipos de incoerência para futuras investigações:

Incoerência cotidiana, ocorre entre crenças e comportamentos ou ações. Ou seja, quando temos certas crenças mas não agimos de acordo com elas. Por exemplo, eu acredito que devemos doar, mas eu não doo.

Incoerência situacional, ocorre entre uma nova informação adquirida e uma ação imediata. Por exemplo, eu não acredito em transferências diretas de dinheiro, passo por uma situação que gera alguma atitude positiva em relação a transferências diretas, e faço uma transferência direta de dinheiro.

8. Próximos passos

Imediato:

O meu plano agora é passar para uma exploração qualitativa dos dados recolhidos. Quero procurar por padrões nas razões que as pessoas ofereceram para se fazer transferência de dinheiro e a quantia doada. Por exemplo, ver se quem ofereceu princípios morais ou religiosos doou mais ou menos que a média.

Médio termo:

Como indicado nas observações 2 acima, uma vez que tivermos os dados das outras condições poderemos fazer comparações reveladoras do grau e modo em que cada cenário opera.

Longo termo:

Mais adiante, queremos explorar diferentes tipos de crenças como crenças em normas morais ou crenças definidoras de identidade e o seu efeito não só nas ações altruístas imediatas, mas também no comportamento a longo prazo.

Obrigado por chegarem até aqui. Como viram, se trata de um trabalho em progresso e seus comentários e sugestões são muito bem vindos. Quem quiser, pode me contatar em cvb909 no gmail.

1 Essa pesquisa foi realizada em parceria e com o auxílio de Alex Wiegmann e Joachim Horvath (Ruhr Universität Bochum).

2 Um desses cenários consiste apenas em dar mais tempo aos participantes para refletir. Estudos subsequentes não conseguiram replicar os resultados dessa condição.

3 Alguns estudos que impelem uma postura mais reflexiva parecem levar a uma postura mais utilitarista. Nesse caso, se a decisão já está no âmbito de como ajudar, os participantes acabam escolhendo o que gera mais bem, mesmo se vai contra a intuição. Ver Greene et al.

4 Isso é importante visto que a capacidade de assumir uma perspectiva alheia talvez possa diminuir com a idade. Ver Zhang et al.


Por Celso Vieira

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