6 maneiras inesperadas da sua angariação de fundos poder afastar os doadores

Por Joanne Fritz (The Balance Small Business)

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Por que não doamos mais? (Arte digital: José Oliveira | Fotografias: Pixabay)

Está a estimular ou a inibir a empatia?

Já alguma vez ficou intrigado sobre a razão de uma causa aparentemente fixar os doadores e desencadear uma avalanche de doações, enquanto outra, igualmente grave, aparentemente fracassar?

Embora haja muitas razões pelas quais devemos sentir-nos gratos no que diz respeito às doações das pessoas a boas causas, tais como o fato do altruísmo ser provavelmente inato, e de que o centro de recompensa do nosso cérebro ativar quando doamos, aquilo que esperamos ao angariar fundos nem sempre é o que obtemos.

De fato, a neurociência descobriu que o nosso altruísmo possui um lado obscuro.

Às vezes não doamos a causas convincentes, ou não doamos tanto quanto poderíamos.

O problema parece ser mais severo quando somos solicitados a doar a muitas pessoas que estão longe, mesmo que estejam nas mais terríveis circunstâncias. Ou quando um desastre em particular não é grande o suficiente ou dramático o suficiente.

Os seres humanos muitas vezes não agem perante um genocídio no outro lado do globo, nem ajudam ao alívio da pobreza que assola boa parte das pessoas do mundo. Podemos ignorar uma lenta inundação em um país em desenvolvimento e, apesar disso, responder empenhadamente quando um terremoto na nossa proximidade mata centenas de milhares de pessoas.

Pesquisas revelaram algumas distorções surpreendentes e vieses em nosso comportamento altruísta.

Peter Singer, eticista e autor de The Life You Can Save [Br. Quanto Custa Uma Vida / Pt. A Vida Que Podemos Salvar], explicou vários deles em seu livro sobre a pobreza global.

Aqui estão seis maneiras de, segundo Singer, derrotarmos os nossos impulsos de generosidade.

1. A vítima identificável

Pesquisas mostraram que somos muito mais movidos pelo sofrimento de uma única pessoa identificável do que pelo de várias pessoas, ou do que por um relato geral de necessidades

Em um estudo, os participantes receberam dinheiro por participarem nessa pesquisa e tiveram a oportunidade de doar parte dele para uma instituição de caridade que ajuda crianças tanto nos EUA quanto no mundo todo.

Um grupo recebeu informações gerais sobre as necessidades, incluindo afirmações como “A escassez de alimentos no Malawi está a afetar mais de três milhões de crianças”.

A um segundo grupo foi mostrada a foto de uma jovem do Malawi chamada Rokia, e foram informados que era indigente e que os seus donativos poderiam mudar a sua vida para melhor.

O grupo que recebeu informações sobre Rokia doou significativamente mais do que o grupo que obteve informações gerais e estatísticas.

Quando um terceiro grupo obteve os dados gerais, a foto e as informações sobre Rokia, doaram mais do que o grupo dos dados gerais, mas não tanto quanto o grupo que apenas recebera informações sobre Rokia.

Os pesquisadores descobriram que, mesmo que adicionassem apenas mais uma criança ao apelo, diminuía o valor da doação.

Acontece que gastamos muito mais para salvar uma vítima identificável do que pagaremos para salvar uma vida “estatística”. Sentimos empatia quando ouvimos a história de uma pessoa em particular.

2. Paroquialismo

Os seres humanos evoluíram para cuidar das pessoas mais próximas de si, por isso não é de surpreender que não nos sintamos tão comovidos por uma tragédia distante como por uma que envolva pessoas das quais nos sentimos próximos.

Peter Singer ressalta que, embora os Americanos tenham doado generosamente 1,54 bilhão [Pt. 1,54 milhares de milhões] de dólares para ajudar as vítimas do tsunami do Sudeste Asiático em 2004, esse montante foi menos de um quarto dos 6,5 bilhões [Pt. 6,5 milhares de milhões] de dólares que doamos no ano seguinte para ajudar as pessoas afetadas pelo furacão Katrina.

Isso tudo apesar da vastidão das 220 mil mortes causadas pelo tsunami, em comparação com as 1.600 mortes devidas ao furacão.

O paroquialismo era mais fácil de entender antes dos meios de comunicação modernos. É mais difícil aceitá-lo em uma era de imagens instantâneas de todo o mundo. Sua persistência, apesar de termos o mundo em nossas salas de estar, ressalta a força dessa característica humana.

3. Futilidade

Todos ficamos rapidamente abalados pela extensão das necessidades. Quando pesquisadores disseram aos participantes de um estudo que milhares de pessoas em um campo de refugiados em Ruanda estavam em risco, pedindo que lhes enviassem ajuda que salvaria as vidas de 1.500 deles, sua disposição para doar estava relacionada com a proporção de pessoas que poderiam salvar.

Quanto menor a percentagem, menos as pessoas estavam dispostas a ajudar. Por exemplo, estavam mais dispostos se pudessem salvar 1.500 pessoas dentre 5.000 do que se pudessem salvar 1.500 de 10.000 pessoas.

Os psicólogos chamam isso de “pensamento de futilidade”, e muitas pessoas alcançam o limiar de futilidade de forma relativamente rápida.

Paul Slovic, da Decision Research e um dos principais pesquisadores neste campo, sugere que esse fenômeno pode ser devido a um sentimento de culpa em relação às pessoas que não se pode salvar em tal situação. A culpa pode ter um efeito enfraquecedor sobre a empatia e o altruísmo.

4. Difusão da responsabilidade

Muitas vezes chamada de “efeito espectador”, essa característica humana permite-nos supor que outra pessoa fará o que precisa ser feito.

Em um estudo, pesquisadores descobriram que 70 por cento dos participantes que estavam sozinhos e ouviram sons de aflição de outra pessoa em uma sala ao lado responderam e ajudaram. Quando dois participantes estavam juntos, a taxa de resposta a sons de dor diminuiu significativamente, em um caso para apenas sete por cento.

Muitas vezes nos desresponsabilizamos se pensarmos que os outros irão compensar no que precisa ser feito.

5. Sentido de justiça

As pessoas parecem incrivelmente sensíveis a qualquer coisa que pareça injusta.

Estudos descobriram que os seres humanos irão contra os seus próprios interesses se a situação violar o seu sentido de justiça.

Por exemplo, dois participantes em um jogo experimental são informados de que um deles receberá uma quantia em dinheiro na ordem dos 10 dólares que deve ser dividida com o segundo jogador. Se a segunda pessoa recusar a oferta, nenhum dos jogadores receberá qualquer quantia.

A primeira pessoa, aquela que oferece, decide quanto do dinheiro oferecerá à que recebe. O puro autointeresse ditaria que a pessoa que dá oferecesse a menor quantia possível, e que quem recebe concordasse com isso, já que obter qualquer coisa é melhor do que nada.

No entanto, se quem recebe achar que a quantia oferecida é “injusta”, provavelmente a irá recusar, garantindo que ninguém receba o que quer que seja. Os acordos que funcionam melhor são aqueles em que o dinheiro é dividido de forma igual, apelando para esse sentido de justiça.

No caso de doações para instituições de caridade, o altruísmo de um doador pode ser reduzido caso sinta que outras pessoas não estão fazendo a sua parte. Não parece justo doar, digamos, 10% de seu rendimento para a caridade se os outros estiverem doando menos ou nada.

É por isso que algumas pessoas que angariam fundos agora fornecem exemplos de doações similares por parte de outras pessoas. Se sabe que seu vizinho doou 50 dólares, pode sentir-se motivado a doar tanto ou mais. Além disso, grupos de doação ou doações em comunidade podem potenciar esse quociente de “justiça”.

6. Dinheiro

Curiosamente, descobriu-se que pensar em dinheiro também pode reduzir o altruísmo.

Em um estudo, pesquisadores prepararam um grupo de participantes para pensar sobre dinheiro, por exemplo, ao fazê-los decifrar frases sobre dinheiro ou colocando pilhas de dinheiro de brincar nas proximidades. Um grupo de controle não recebeu esses lembretes sobre o dinheiro. A diferença? O grupo monetário mostrou uma maior independência entre cada um e menos cooperação ao:

  • demorarem mais para pedir ajuda na realização de uma tarefa difícil;
  • deixarem uma distância maior entre cadeiras, mesmo quando lhes foi dito para que se aproximem para que pudessem conversar uns com os outros;
  • serem mais propensos a escolher uma atividade de lazer solitária;
  • serem menos úteis aos outros;
  • e ao darem menos dinheiro quando solicitados a doar para uma boa causa parte do dinheiro que receberam pela participação no estudo.

Esse comportamento por parte do grupo do dinheiro pode se dever ao fato de que, uma vez que algo possa ser comprado, a necessidade de cooperação comunitária diminui. No estudo, até mesmo a sugestão de dinheiro produziu um comportamento individualista em vez de um sentimento de comunidade.

O que pode fazer quem angaria fundos?

Aqui estão algumas táticas que quem é inteligente a angariar fundos pode usar para superar as defesas que nossos cérebros criam para evitar fazer a coisa certa:

  • usar imagens apelativas e centrar-se em uma vítima em vez de várias;
  • ajudar a desenvolver um sentimento de comunidade e justiça;
  • mostrar a interconexão entre nós e as pessoas a milhares de quilômetros de distância, e como somos todos semelhantes;
  • ajudar os doadores a entender que a sua doação não é apenas mais uma “gota no oceano”;
  • contar histórias pessoais persuasivas;
  • usar estatísticas de forma concreta, humana e criativa;
  • proporcionar maneiras de ajudar que não envolvam apenas doar dinheiro.

O mais importante, diz Singer, é criar uma cultura de doação.

Permitir que outras pessoas saibam sobre a sua caridade pessoal pode ajudar outras pessoas a abrirem os seus corações e as suas carteiras.

Organizações como a Bolder Giving podem estabelecer novas normas de doação. Grupos de doação podem criar uma comunidade de doadores que sirva de estímulo entre si.

Redefinir o “padrão” em nossos sistemas também pode ajudar.

Singer refere programas de doadores de órgãos em alguns países que assumem que fará a doação, a menos que opte por desistir, em vez de depender dos doadores que optem por participar.

As corporações que incentivam a doação por parte dos seus funcionários podem fazer algo semelhante, além de oferecer programas de voluntariado que permitam que os funcionários usem o tempo de trabalho para retribuir à sua comunidade.

Criar uma cultura de doação, afirma Singer, pode ajudar muito a incentivar um comportamento humano que se eleva acima de seus padrões evolutivos e usa a razão, bem como a emoção, para tomar decisões éticas sobre quem iremos ajudar e como.

 

Referências:

 


Texto de Joanne Fritz publicado originalmente no The Balance Small Business a 15 de janeiro de 2018.

Tradução de Daniel de Bortoli e revisão de José Oliveira.

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